La trattativa di affiliazione nel Franchising – parte 2

Il ruolo cruciale della negoziazione e i suoi segreti per trovare affiliati in Italia e all’estero. Tecniche di preparazione per essere pronti a gestire una trattativa, parte seconda.

 

Nella prima parte di questo articolo abbiamo trattato in maniera esaustiva l’importanza della trattativa all’interno di un processo di vendita di un format a un potenziale affiliato.

In particolare ne abbiamo esaminato gli elementi che si riferiscono al vero e proprio tavolo di negoziazione e all’attività preparatoria che va svolta prima. È stato sottolineato come sia importante porsi in anticipo le domande e le obiezioni che il potenziale affiliato potrebbe fare in sede di trattativa.

Tuttavia la relazione che si instaura tra le parti oggetto di una negoziazione comincia molto prima di sedersi al tavolo delle trattative. In questa seconda parte dell’articolo andremo a parlare proprio di questo.

Se immaginiamo, ad esempio, che il contatto con il nostro potenziale affiliato abbia avuto origine da una campagna social o da una telefonata. Già in questa fase dovranno essere fornite all’interlocutore alcune informazioni chiave per attirarlo a proseguire nella trattativa, in particolare dovremo chiarire chi siamo e cosa facciamo, dove intendiamo aprire la nostra rete e l’esperienza che possiamo vantare nel settore in cui stiamo operando.

Un valido supporto in questo senso può essere offerto da esperti in consulenza di franchising, come sviluppofranchising.com, che può aiutare ad impostare correttamente la strategia di comunicazione e negoziazione con i potenziali affiliati.

La proposta di affiliazione vera e propria in questa fase resta latente, ci si può limitare a rivelarne qualche aspetto al fine di soddisfare qualche domanda del nostro interlocutore.

Altro elemento fondamentale sono i tempi di risposta, che devono essere sempre brevi e tempestivi. In genere una telefonata di contatto va effettuata entro 24 o massimo 48 ore dalla richiesta di contatto pervenuta, magari attraverso la compilazione di un form su un sito web. Va tenuto conto che per una richiesta arrivata direttamente attraverso un social network, la risposta dovrà essere ancora più tempestiva, in quanto in quei canali l’utente tende ad avere minore pazienza nei tempi di attesa.

Al colloquio conoscitivo dovrà solitamente seguire un invio di materiale informativo e le informazioni di contatto per fissare un appuntamento dal vivo.

La negoziazione è un momento sicuramente difficile nel quale spesso ha vita più facile chi dispone di attitudini innate. Tuttavia possono essere studiate molte tecniche valide e, con l’esperienza, si può ambire al continuo miglioramento in questo ambito.

La tecnica di negoziazione è qualcosa di soggettivo, come il modo di ballare. C’è chi ama farlo con cautela e chi preferisce correre rischi e massimizzare subito i risultati. Forse, come del resto spesso accade, la giusta misura sta nel mezzo, nel saper dosare queste due componenti e capire quale sia il momento giusto per muoversi in una o nell’altra direzione.

Una trattativa, ad ogni modo, dipende senza dubbio dalle abilità di negoziazione, ma in egual misura anche dal lavoro svolto per la definizione del progetto e di quanto fatto per comunicarlo nel modo corretto.

In generale, in una trattativa si dovrebbe evitare di focalizzarsi solo sugli aspetti economici e bisognerebbe avere sempre alternative valide nei vari punti oggetto di trattativa. Riprendendo, però, il tema iniziale di questi due articoli, possiamo dire che un buon negoziatore è soprattutto colui che conosce bene il proprio interlocutore e si prepara prima per studiarne i punti di forza e di debolezza.

Una buona trattativa si articolerà infine ponendo le giuste domande al nostro interlocutore, mostrando con trasparenza tutti gli aspetti della nostra proposta di affiliazione, ma ancor di più evidenziando i vantaggi che la nostra formula è in grado di offrire al potenziale affiliato.

Da ultimo, non è indifferente considerare che scegliere in anticipo la location dove avverrà la trattativa può senz’altro costituire un vantaggio. Scegliere dove incontrarsi può a volte essere determinante per innescare il giusto mood.